商家平台合作VS私域流量，怎么选？付费流量后如何留存？

近日，有一篇名为《我被美团会员割了韭菜》的文章火了，它揭露了“大数据杀熟外卖会员”现象，目前，#美团被爆杀熟外卖会员# 已达7.1 亿阅读，形成 5.5万讨论。使得美团再次被推上了风口浪尖。

这种杀熟行为已在不仅只是在美团上，已经渗透到各行业如：

滴滴打车：同一地点与目的地，不同进入订单时的价格也不同；

旅游出行：旅游网站通过大数据对不同旅客制定不同价格的“价格歧视”；

社区团购：许多商家利用抬高单价，团购回到门店家，其本质上并没有任何优惠，套路消费者，亦或是平台方单方面抬高价格，商家在不知情的情况，得到了恶评，甚至产生恶性竞争的情况；

线上教育、以及电商购物：购买了会员权益，却连会员都不如，以更高的价格接受了服务。

以上种种现象与可能后果可以归纳为：

①会员与非会员的价格不同，会员不但没得到优惠，反而价格更高了，更为严重的可能是涉事商家却不知情，平台方私自杀熟，利益流入平台方；

②配送费等服务费用有平台决定，不入骑手与商家，导致商家为填补亏损提高定价，更为严重的是为了人气与填补亏损走单大大价格战；

③平台佣金是商家的命门，不断攀升的佣金及抽成比例，商家利润所剩无几。

可见，线上平台割韭菜，不只割用户，也割商家。为了吸引流量，商家往往为了得到所谓的“前排推荐”商家往往处于在一种血亏的状态下支撑，这种就产生了两个极端，好的一方是资本雄厚，加上产品特色，使得消费者无论是线上还是线下消费都有着良好的体验感，且在社交圈得到了传播与口碑，使得“平台血亏”变成了“广告宣传”，形成了自身私域流量，门店盈利显著提高；而坏的一方则是，商家抱怨开了一年的美团外卖店，每天都在亏，最后实在撑不下去关门大吉，而没有将线上付费流量进行转化留存是其直转之下的一个重要因素。

因此，构建商家自身的私域流量是一个门店长久发展的命脉。我们不反对商家在线上做推广，但不能过度依赖。提倡实体门店借助线上大平台的公域资源来提高知名度与到店量，但作为经营者必须明白一个道理，那就是线上大平台是不能丢这个策略没错，但在购买了这些付费流量之后，需要提高客户留存率，让其不成为一次客户、流失客户。

如何提高客户留存率？

很多产品真实的留存率曲线都是从新用户的第二天开始就直线下降，并且一路下滑。要提高留存率，实际上也就是将留存曲线整体往上抬。那么，我们也就可以分成初期留存-留住新用户和长期留存-留住老用户两个过程。

1.初期留存：引导新用户快速体验核心内容

陌生的产品就像是一家小黑屋，如果没人牵着用户的手往里走，用户就会产生迟疑甚至是害怕，不知道里面有什么。所以，我们在利用大平台收刮公域流量的并成功促成到店消费的时候一定要做一手初期预留准备。

初期预留最常见且有效且门槛最低的方法当属用微信了。其中有包括通过收银台引导拉客户加入商家微信群，或是关注微信公众号。前者在前期能取得一些效果，但在后期随着成员的增加管理上越发复杂，客户流失率也较高；后者对于门店来说，不仅是客户留存的一个手段，还是提供内容信息的平台，公众平台可以实现非常多的品牌服务，结合大体量的微信用户，可以帮助品牌服务和品牌本身覆盖更多用户，因此用公众号留存成为众多商家的一致选择。

那么在进行初期留存时，只有让客户迈开第一步，并且尝到甜头，他才有可能经常来。这时候就要用适当的营销活动，来刺激消费者的体验感与满意度争取能在第一时间完成公众号号留存的巩固工作，比如一个小礼物、一份优惠券等。如若是单纯的送福利，就容易走上与社群留存一样的老路，要是能让福利“转”起来，能吸引更多的人来关注甚至到店消费，那这个“福利引流”也很妙哉，实现这它可以通过公众号的菜单栏工具来实现。

①阶梯式福利引流

海报是目前最广泛最简捷的传播工具能使人一目了然。利用具有裂变性质的海报能起到快速引流的效果。在初期留存过程中，以阶梯式助力获福利的方式去做初期，能够激发用户的传播欲望，用户想要获得更高等级的福利就会自发的去做分享，这也保持了用户的活力，能够以种子用户为带头，培养一大批高活跃度的潜力用户参与，另一方面随着传播的不断扩大，用户能不断对品牌本身自发的去了解与信任，等待完成最终助力任务后，其自然也对品牌本身具有认同感、依赖感，能够逐步养成消费选择习惯。

②以电子优惠券代替纸质优惠券

提倡先领券后消费。客户扫码或通过商家公众号获得3张组合优惠券，包括无门槛自用券、低折扣待激活、分享券，这就能让优惠券具备了裂变属性。裂变优惠券的裂变核心是分享券，在线上引流线下到店过程中，通过分享券的裂变性实现用户将实现几何增长裂变，提高其他产品的关注度与销售量。如分享券设置3张，获得激活券就必须让3个好友领取优惠券（实现用户1:3速度裂变），如果传播活动过程中有100个种子用户点击获取组合优惠券，50%用户想获得激活券，将带来50*3=150数量的二级裂变用户，150用户中50%用户想获得激活券，将带来75*3=215……裂变速度发展下去效果可想而知。

以上两种功能的实现需要借助专业的公众号菜单工具——万商互动营销工具，裂变海报、裂变优惠券，它以裂变私域客户作为核心，通过引导进行营销活动，以福利吸消费者，激发关注度与参与度，借力社交圈形成传播，达到低成本引流，获取初期留存的效果。

2.长期留存：找到上瘾回路，培养用户习惯

当新产品带来的新鲜感开始退去，我们最核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，这样无须鼓动，用户也会继续使用你的产品或服务，因为这早已成为他们生活中的一部分。在《上瘾》这本书中，Nir Eyal就介绍了他的上瘾模型，或者也叫上瘾回路。只要找对上瘾触发物，我们就能利用他强化用户习惯。

绝大多数实体店在长期留存中基本上都是使用了会员制这一模式，多以充卡，如充500送100或充300送礼品等形式来吸引用户转化会员。但在此环境下，单纯的充值并不具备诱惑性，除非是已经养成用户高频消费习惯的消费者才会就范，否则此形式并不具备激发转化会员的冲动性。如何破局？这依然可以通过公众号来实现。

①超级会员共享权益

为了激发会员转化，我们可以推出一种以一次性付费的一种反向充值模式，来进行会员转化。这就是超级会员活动，即通过一次性购买超值会员组合，可包括明星产品+附属配套产品+赠品 组合项目优惠的模式，用户以付费的模式销售组合项目活动核销码，付费之后获得会员专属的核销码，用户可到店消费核销。

配合可分享会员权益的亲情卡功能，加速会员权益消耗，实现一张会员卡，多人同时享受，同时消费的功能。它会降低用户购买会员卡的决策成本，实现多人同时购买，同时使用；商户可通过亲情卡快速让客户以共享会员的方式带来新客户，让商户公众号强吸粉，会员成倍增加，同时加速产品消耗。

②次卡分享奖励

这个一个这针对高频消费产品的会员转化模式，如：洗车、美容、茶饮等行业，以一次性付费够买会员次卡成为会员，激发多次到店获得相应服务。商家通过设置一定时间内限制次数使用的次卡，用户通过一次性线上付费购买会员次卡多次消费券及免费赠券，实现到店消费活动优惠。

通过设置分享奖励功能，引导用户有动力有奖励的获得转发活动，快速裂变新用户。分享奖励是可选择不同的奖励模式，所以给到商家自由度，商家可选择小礼品分享后即可奖励的模式 或者 核心产品或服务分享消费后奖励的模式。前者以快速传播性为核心，后者以传播有效性为核心。实现线上转化，促销优惠，多次核销，提醒消费，裂变转发活动购买，快速实现引流并收款。

3.期间活跃度适时唤醒用户

在日常运用期间，适当的营销活动能够刺激用户消费唤醒部分沉睡用户。一个好的购物体验绝对能够大幅度提升用户的留存和复购率。所以，适当开展超值的营销活动，以此来拉进与顾客之间的距离，实现用户的唤醒顺带拉一波新。常见的活动有拼团、秒杀、砍价等，且为限时活动，这样除了给人一种紧迫感之外，能在短时间里聚集起用户，调动用户的活跃性，提升到店量。 

总结

留存用户也就像“浴缸理论”里的存水量，只有足够的存量才能产生价值。提高留存率的方向有两个：引导新用户快速体验核心功能或内容，提高短期留存找到上瘾回路，培养用户习惯，提高长期留存。为了完成这两个方向就必须要选择移动互联网工具来为其助力，让留存事半功倍。

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