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“双11”营销手段背后的套路

时间:2020-10-26     作者:万商互动【原创】   阅读

2009年阿里巴巴首推“双11”的概念后,大到电商平台,小到沿街商铺,都利用这个概念来做营销,每年这个节日的销售数据都在破纪录地往上升,商家制造了一场场“省钱幻觉”的同时,也“掏空”了消费者的钱包,为自己的“年终冲刺”踩下了油门。接下来我就来说说“双11”中所常出现的营销方法与其背后的原理。

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一、打折

“双11之所以能成为“购物狂欢节”,很大程度上就取决于商家所给出的商品折扣。例如消费者星巴克喝咖啡,点了星冰乐35元,付款时,服务员告知,如果你能办一张98元的会员打折,这杯饮料相当于免费然后解释说,这张卡全国通用,在任何店消费都能享受9折优惠。数据显示,有70%左右的顾客会购买这张会员卡。然而这样做的结果是,99%的好处都商家了。为什么?这实际上是扩充了消费客单价。

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按一按计算器假设每天有100个客户到店,每人消费35元,销售额3500元。若其成本是10元(实际上可能更低),那么利润就是2500元。但是,推出会员折扣之后就大变样了。如果向100个客户介绍,有70个人买,那么销售额就是(70*98+30*35=7910,利润为6910元。可见,在客户数量不变的情况下,利润竟高达纯零售的2.7倍。因此可以得出,消费者存在某种消费需求时,如果其产品本身具有口碑性,在配合打折活动时又突出其性价比,绝大多数消费者都是愿意为其买单的。

当然,“双11”的打折策略要远远比打折卡更加套路,这其中包含了很多经济学原理,能让消费者轻而易举的到商家的碗里去。

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二、满减降价

每当“双11”来临,无论是线上还是线下,各大商家最喜欢用的营销招式就是“消费满减”策略,满减的精髓在于设置门槛和优惠额,最理想的效果就是让顾客“额外购买”。提升销量只是效果之一,提高客单价才是充分发挥了满减活动的作用。而且用户为了达到满减的梯度条件,享受更大的活动力度,往往会购买更多的商品,从而就提高了客单价。例如,当店铺设置满30060,用户会觉得享受到了8折优惠,但是,如果设置巧妙,顾客可能需要花费350甚至400才能享受到减60的优惠,满减是为了“凑一凑,让消费者多付10%~20%满减门槛设置的条件,是需要受众为之做出一点努力的,只是把部分增加的利润让了出来

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三、“羊群效应”式营销

经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。也就是说,当羊群中的头羊动起来,其他的羊也会不假思索的一哄而上。就具代表性的方式就是,拼团、秒杀、砍价这类需要多人参与才能享受大优惠的营销活动。它充分利用了消费者贪便宜的心态,让用户已自身社交圈为单位,发起参与相关促销活动,其本质是一种推广拉新,从而促转化的行为。

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此方法具备裂变属性,相比于打折、满减的层次更高一些,因为它不仅仅停留在销售本身,更是能在销售的同时,完成客户的吸引与沉淀,也是流量时代下符合时代潮流的“新零售”营销。万商互动营销工具它基于微信、公众号,能够深挖社交推荐在产品设计上以“裂变留存、数据分析”为核心点,包括获客营销、用户转化、用户留存、深度留存四大类10种产品,满足商户宣传吸客引流裂变活动运营数据分析的需求,以低成本营销实现营收稳定增长。

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总结

“双11”从来都是各大商家的流量争夺战,有的商家顺应消费者心理,有的商家利用逆向思维出奇制胜。但是万变不离其宗,所有的这些营销套路,归根结底都是在打一场“注意力经济”之战,利用时间单点集中爆破,通过“刺痛”消费者来吸引注意力,以获取最大未来利益。

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万商互动秉承科技赋能的理念,将继续深挖各行业营销思路,提供更多更好的优质服务而努力,期待您的了解与合作。

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