“双11”营销手段背后的套路

从2009年阿里巴巴首推“双11”的概念后，大到电商平台，小到沿街商铺，都利用这个概念来做营销，每年这个节日的销售数据都在破纪录地往上升，商家制造了一场场“省钱幻觉”的同时，也“掏空”了消费者的钱包，为自己的“年终冲刺”踩下了油门。接下来我就来说说“双11”中所常出现的营销方法与其背后的原理。

一、打折

“双11”之所以能成为“购物狂欢节”，很大程度上就取决于商家所给出的商品折扣。例如：消费者去星巴克喝咖啡，点了星冰乐35元，付款时，服务员告知，如果你能办一张98元的会员打折卡，这杯饮料相当于免费。”然后解释说，这张卡全国通用，在任何店消费都能享受9折优惠。数据显示，有70%左右的顾客会购买这张会员卡。然而这样做的结果是，99%的好处都由商家赚了。为什么？这实际上是扩充了消费客单价。

按一按计算器，假设每天有100个客户到店，每人消费35元，销售额为3500元。若其成本是10元（实际上可能更低），那么利润就是2500元。但是，推出会员卡折扣之后就大变样了。如果向100个客户介绍，有70个人买，那么销售额就是（70*98+30*35）=7910元，利润为6910元。可见，在客户数量不变的情况下，利润竟高达纯零售的2.7倍。因此可以得出，消费者存在某种消费需求时，如果其产品本身具有口碑性，在配合打折活动时又突出其性价比，绝大多数消费者都是愿意为其买单的。

当然，“双11”的打折策略要远远比打折卡更加套路，这其中包含了很多经济学原理，能让消费者轻而易举的到商家的碗里去。

二、满减降价

每当“双11”来临，无论是线上还是线下，各大商家最喜欢用的营销招式就是“消费满减”策略，满减的精髓在于设置门槛和优惠额，最理想的效果就是让顾客“额外购买”。提升销量只是效果之一，提高客单价才是充分发挥了满减活动的作用。而且用户为了达到满减的梯度条件，享受更大的活动力度，往往会购买更多的商品，从而就提高了客单价。例如，当店铺设置满300减60，用户会觉得享受到了8折优惠，但是，如果设置巧妙，顾客可能需要花费350甚至400才能享受到减60的优惠，满减是为了“凑一凑”，让消费者多付10%～20%，满减门槛设置的条件，是需要受众为之做出一点努力的，其只是把部分增加的利润让了出来。

三、“羊群效应”式营销

经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。也就是说，当羊群中的头羊动起来，其他的羊也会不假思索的一哄而上。就具代表性的方式就是，拼团、秒杀、砍价这类需要多人参与才能享受大优惠的营销活动。它充分利用了消费者贪便宜的心态，让用户已自身社交圈为单位，发起参与相关促销活动，其本质是一种推广拉新，从而促转化的行为。

此方法具备裂变属性，相比于打折、满减的层次更高一些，因为它不仅仅停留在销售本身，更是能在销售的同时，完成客户的吸引与沉淀，也是流量时代下符合时代潮流的“新零售”营销。万商互动营销工具，它基于微信、公众号，能够深挖社交推荐，在产品设计上以“裂变留存、数据分析”为核心点，包括获客营销、用户转化、用户留存、深度留存四大类10种产品，满足商户宣传、吸客、引流、裂变、活动运营、数据分析的需求，以低成本营销实现营收稳定增长。

总结

“双11”从来都是各大商家的流量争夺战，有的商家顺应消费者心理，有的商家利用逆向思维出奇制胜。但是万变不离其宗，所有的这些营销套路，归根结底都是在打一场“注意力经济”之战，利用时间单点集中爆破，通过“刺痛”消费者来吸引注意力，以获取最大未来利益。

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