药店开业引流会员转化营销活动策划

目前没有使用“会员制”的药店已经不多了，药店用会员制的本质是一种顾客管理模式，把重心放在顾客上，通过会员优惠价、充值送福利等留住顾客，挖掘顾客的潜在价值，提升客流量，激发复购，从而提升门店盈利能力，降低营销成本。会员营销一直在做，一直都有人做，大多数门店做的并不满意。

一、药店会员制遇到的困境

A、找不到会员

每家门店每个月都有会员开发任务。做一个科普，会员任务是可以通过两种方法算出来的。

方法一：门店社区或商圈调研人数*购买频率系数*会员转化率系数

方法二：门店上月整体非会员交易次数*会员转化率系数

每家药店在会员转化率系数上会不一致，这是由药店经营模式和发展阶段不一样造成的。方法一多用于新店开发或市场潜力调研，方法二多用于成熟药店会员开发任务计算。不管哪种方法，现在药店面临的问题是，办会员的顾客少了，甚至我们找不到足够的顾客办会员。

理由一，我就买两盒药，不办，太麻烦了！

理由二，你们的会员有啥特权，除了送鸡蛋？

理由三，还需要填资料，太麻烦，再说你们能保密吗？

理由四，都什么时代了，还用卡，微信绑定行不？

理由五，你们的活动就是老三样，促销价比网上还贵，为啥要办？

负责推广的老板，听到这一串理由，我就是想让您办个会员，就这么难？

B、留不住会员

送油送米送青菜，有鱼有肉有未来！药店会员促销打的无比惨烈！传统营销两大法宝达额买赠和加钱换购被运用到极致。即便是每天都是会员日，特不得不承认，会员还是留不住。

C、会员数难增长

即便是留下的会员也只是停留在现有的销售基础上，很难有大的提升，会员客单价和交易次数无比稳定，上下波动极小。

昨天，厦门民安康药房的老板联系了万商互动寻求解决会员转化的相关问题，让我们看看它原来的活动是怎么做。

二、民安康药房新店开业活动囧境

上周，厦门民安康药房在斗西路口开了新店，恰逢中秋国庆双节临近，遂推出了“迎接双节，新店好礼抢不停”的引流转会员活动。

活动介绍：新客进店，凭传单进店可领取20个鸡蛋，办理会员，并预存50元，即可获得40个鸡蛋，而外再送健步鞋一双（原价99元），同时还可以参与免费中秋博饼，博取498元奖品。

活动须知：凡60岁以上厦门常住居民可凭相关证件领取；老教师、老干部、老党员可优先领取；家庭夫妻可领取两份，不可代领，不可重复；活动过程店内员工都会要求填写信息登记。

活动效果与分析：活动一开始，要求店内员工到小区、超市、公园等社区场所进行活动的传单派发。大部分的年轻人群随手丢进垃圾桶，接收传单被引导的多半是中老年或是已婚群体。随着传单发放，到店量确实得到了很大提升，门店也排起了长队，但进店的人不到1分钟就提着一袋鸡蛋出来了，会员的礼品却没人提。为什么？因为他们只是来图便宜的，民安康药房的福利不可谓不诱惑，更是下了血本，引流的效果是达到了，但是转化率是真的低，这完全与这次活动的初衷相悖了，变成了赔本的吆喝，正如笔者在上文中所提及的那样，它也遇到了营销活动的囧境。于是万商互动也为其出了一套活动方案。

三、喜迎双节，民安康开业活动

1.活动主题

喜迎“双”节，民安康盛大开业

主题理由诠释：国庆中秋双节合一，为活动的实施提供了一个噱头，加上又是新店开业，需要乘机造势，吸引一波流量，并转化成会员。

2.活动思路

拓客引流——裂变海报免费送鸡蛋

会员转化——超级会员卡家庭亲情服务套餐

3、欢庆活动时间

第一波活动：裂变海报实现免费领鸡蛋进行活动引流，发布时间：2020年9月19日，快速传播+预热市场；

第二波活动：超级会员卡实现家庭亲情服务套餐，可提前转化+到店转化，发布时间：2020年9月25日；

活动主要分为两个阶段，第一阶段为预热期，为裂变海报线上传播期，核心就是免费领鸡蛋，旨在让增加曝光获得人气，激活老客户，通过老客户和社群进行传播；二是转化会员活动，为超级会员卡活动，时间开始为预热活动后一至国庆假期结束，旨在顾客增强体验与分享心情，实现到店用户转化会员消费。

活动消费时间：因为此活动核心在于短时间内聚集强曝光量，提高会员转化量，所以活动消费时间仅到国庆期间，达到一定的曝光率和传播率，就相当于做了一场免费的广告宣传了。

4.活动形式

A.活动传播

前期的传单已经印制了，在不浪费资源的情况下，要求发放者在发放传单引导到店时，尽量口头或海报方式引导到微信群、公众号，并让其“微信群发式”宣传，运用线上海报进行活动凭依，在自身种子用户池中，以单次群发相关活动内容吸引参与传播，最好是借助相关一些社群如小区业主群等社群进行活动宣发。

B.门店布置

在店外与橱窗张贴活动海报（最好大些、醒目点），以路过与到店者能快速参与活动并进行转化等。

5.活动方案

A.设定活动优惠

活动可分为两个步骤设置，一是诱饵引流获客，领鸡蛋20个；二是考虑到来药房买药的消费者多为中老年人，多以家庭为单位，就可以设置类似亲情卡的服务，一个会员全家共享，既能达到会员积累，又能刺激消费，思路如下：

第一步：获客引流活动——到民安康药房免费拿鸡蛋——凭传单到店，并事先或当下扫码关注公众号，完成助力，即可免费领取鸡蛋20个，限量赠送500份，使用期限即日起至国庆假期结束。（需达到3人助力人数要求，难度不大，家庭内部即可完成）

第二步：会员转化活动——超级会员卡活动，以家庭为单位，进行引流会员消费转化。通过分享亲情卡，一卡多人用，针对不同的需求与症状，从而带动不同品类的服务与消费。

B.活动执行

①设置引流海报——助力传播

步骤一：制作裂变海报，进行活动设置，突出：免费，活动设置3人助力，3人裂变难度比较低，愿意参与度高，家庭式社区为单位，相互都认识，能在现场就能立即完成任务。

步骤二：传播海报思路：生成线上社群传播海报——通过老客户传播，通过社区微信群传播获得种子用户，进而快速裂变；生成线下悬挂海报——让所有来园区的游客都了解到此项活动，方便吸引用户选择参与获得优惠，并做传播。

步骤三：疯狂助力，快速引流：免费活动，相信只要看到活动的用户都会感兴趣，由于获得优惠必须传播，且让3人扫码，实现以一带四的快速疯狂裂变，引流效果简直让人吃惊！！

步骤四：根据裂变结果安排好服务：引流到店领鸡蛋是为了提高到店量，营造一个受关注的场景，不是就结束了，如何利用好顾客进行宣传就要自身转化消费的服务与活动了。

②设置会员转化活动——超级会员卡：家庭健康卡

设计一款可以多人共享式的充值会员转化活动，命名为家庭健康卡。民安康药房的目的是为是累积会员，实现会员制度，因医保的普可能会导致会员储值模式转化率不足，但也不能摒弃。可以换个思维，以会员充值模式来换取会员资格，以会员价购买非医保项目产品。

活动内容为：59元购买成为本店超级会员卡，成为本店会员，即送量身定制健步鞋一双（原价99元）+40个鸡蛋（原价39元）+3张9折折扣券全场可用，此外享有本店会员折扣价，且可以直接购买非医保类产品。同时设置亲情卡，全家分享，共同享受优惠，提高不同品类的消费。

C.活动原理

①为了吸引注意，提高到店转化率，免费的福利是少不了的，免费送鸡蛋，对于中老年人是非常具有吸引力的，其效果相当于以1带3，即4人到店，比如有100人扫码并完成助力，至少可吸粉500+以上（助力100*3+一半以上粉丝未达到助力数），通过助力转发能快速转化到店，提高传播度。

②家庭卡活动，设置的目的是满足全家式需求，通过不同的家庭承包，满足各年龄层不同的需求，通过不同的服务，让不同消费者到店接手服务，同时此效果还能额外形成口碑效应，达到锁客促复购的效果。

③线上线下同时推广，有利于扩大活动效果，激发参与度，提高到店率。

6.活动成本分析

本次活动最大的成本来获取种子客户的成本，即鸡蛋采购成本与会员福利产品成本，其余的就成本只是简单的打印费用，和营销工具的几百元费用，且在一年内能够反复使用，无限策划活动，可谓一劳永逸；福利部分，鞋子市价99元，但因批发采购成本可以在20多元，且中老年群体容易被这超值的服务吸引，转化消费率会高，通过活动提高曝光度刺激消费才是主要目的，相比高成本的广告费用，是非常划算的。

总结

药店要想做的好，做好第一步的引流是很关键的，然后为后续的配套消费提供触达可能与场景，利用好适当的营销模式与营销工具，刺激消费，开业之初先收货一批人气，再形成社区式裂变，最终达到消费首选的创收效果。

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