复刻多，拉新复购难？密室逃脱行业如何打开“枷锁”逃脱？

密室逃脱游戏，又叫TAKAGISM，是一种讲究真人体验、烧脑协作的互动游戏，一般需要玩家在游戏中寻找线索，一步步地走出密室。密室逃脱可以因不同的设计思路衍生出不同的内容主题，从古墓科考到蛮荒探险，从窃取密电到逃脱牢笼，玩家尽可以在自己喜好的主题场景中扮演理想的角色，凭借细致的目光，缜密的推理，齐心的协作，在规定时间内完成任务，逃出密室，获得奖励。

密室逃脱行业发展现状

我国密室行业发展迅速，2019年我国密室行业市场规模突破100亿元，较2018年翻一番。近年来，密室商家数量总体呈逐年增长态势，2019年密室商家数量近12820家，密室主题数量近13630个。2019年我国密室行业运营团队主要集中在10人以下，累计比重达76.83%。我国密室行业人均单价为101元，其中一线城市人均单价远高于其他城市。

类型分析

密室的类型可以分为四类——密码锁型、机关型、剧情型和角色扮演型。

密码锁型密室是最原始的密室类别，因为成本低、设置简单、又能耗时间，所以成为了低档次密室的标配。随意在某宝搜一搜，价格在10-50元不等，每个密室放上3、5个，就能让玩家花几十元玩上一小时，对店主来说可谓“性价比”极高，但体验不好很容易被市场抛弃。

机关型密室设计简单，开发周期短，只需要堆砌一堆酷炫的机关就能给玩家带来感官和身体的刺激感。但是，单纯的刺激感无法给玩家带来深刻的体验，机关缺乏新意导致密室同质化严重，剧情故事性差、沉浸感弱影响玩家体验，种种问题都成为机关型密室发展的瓶颈。

剧情型密室，注重剧情的设计，加强故事的流畅性和氛围营造带来的沉浸感。虽然设计更加复杂，开发周期更长，但这种密室更好地将机关与剧情融合在一起，同时为了增强代入感，密室内的场景布置也更为用心，从装修风格到道具都做到尽可能还原剧情场景。对于这类密室，场景布置的成本通常远高于机关成本。

角色扮演型密室，引入了演绎的元素，提供了玩家独一无二的体验，也提升了玩家的剧情沉浸感。只要剧情和谜题足够吸引人，玩家便有动力与不同的搭档一起尝试更多的角色，但这就要求经营者不断创新，扩大剧情选择，成本也较高。

市场就这么大，行业种类繁多参差不齐，行业美其名曰“密室逃脱”，实则是“密室监禁”，很多经营者在经营的“密室”面对各种困难，无法“逃脱”。

密室逃脱行业所面临的“枷锁”

第一、复制“枷锁”

①受制于场地

密室本质上是一个重资产行业，其发展不可避免遇到一些束缚。主要问题在于规模效应很弱，扩展受限于场地等资源稀缺性，可复制性存疑。例如北京有家丧尸扮演主题密室，利用了一层地下车库，通过非常个性化的布置受到了消费者的欢迎。但是由于地下车库这一独特资源的稀缺性，难以将这一模式简单复制。

②加盟和直营的选择

大多数大型密室都采取加盟+直营的扩张方式。对于加盟方式，包括装修费用的前期加盟费约100-200万。在密室老化后，每次主题更新需要30万以上收费，加盟商通常不愿意对密室进行及时更新，在一定程度上影响了消费者对品牌的印象。

③同质化严重

笔者在所在城市玩了好多家密室逃脱店，发现一个问题，那就是同质化，可能A店玩了A密室，到了B店本想玩B密室，没想到只是密室名换了个名字，其故事内容，机关设置竟然跟A完全一样。这就很令消费者心态爆炸了，密室行业进入壁垒不高，缺乏知识产权保护的手段，导致优秀的机关、剧情创意容易被复制。所以这类同质化问题也就经常出现。

第二、客流供给“枷锁”

这个“枷锁”有两个“锁扣”，一是供给增长受限、边际成本高；二是供给刚性、调整成本高，最终都限制了密室的销售规模。

①供给增长受限，客流与单价存在矛盾

要想增加供给，一是增加单场人数，二是增加主题数目，三是减少单场时间来增加场次频率。由于增加单场人数和主题数目意味着面积扩大、投入增加，边际成本高，密室销售规模的扩张受限。而增加单场人数和减少单场时间又会影响消费者的体验感，导致提价困难。客流与单价二者之间的矛盾最终限制了收入。

对于走轻体验、高“翻台率”的密室，通常流程时间短（大多只有一小时）、参与人数多。但是此类密室由于消费体验有限、竞争激烈，客单价维持在较低的水平，通常单价在50元左右。而走高质量、高客单价的密室，通常时间流程长（两小时甚至更多），参与人数受限，单个客户成本投入大。这会导致原本有限的翻台率更为捉襟见肘，即使有较高的客单价，收入规模也可能收到限制。

②供给刚性，由于高调整成本难以随需求调整

一旦密室开始营业，最大客流量与最大销售规模也“固定”了下来，失去想象空间。因为由于高昂的调整成本，无论需求如何变化，供给都难以快速调整。

一些成功的密室由于精妙的机关、极强剧情代入感和卓越的体验感，收获极高口碑，玩家络绎不绝慕名而来，通常需要提前数天预约才能进行体验。然而这些密室也只能承载有限客流，通过新增主题等方式提高载客能力的成本高昂。

而对于经营不甚良好的密室，密室前期投入、租金成本作为沉没成本，也无法随经营情况进行调整。除此之外，刚性供给还体现在工作日时人流少造成的资源浪费，而周末或节假日时人流量大却无法承载相应需求。

第三、复购“枷锁”

密室逃脱是一个比较重资本行业，场景布置费用高，导致的结果是密室主题不可能频繁的更换。而体验式娱乐的性质又决定，对于大多数密码锁和机关密室，顾客在消费过一次之很难再进行二刷、三刷这样的重复消费。类比电影院，吸引顾客去重复观影同一影片不可能成为收入的增长点，而密室的行业生态，就像一个更新频次放缓了的院线影城生意，无可避免出现复购率低的问题，这也成为了所有密室从业者身上带着的“手铐”。

“密室的钥匙”在哪里

随着行业竞争的加剧，密室也在不断地发展与更迭中，许多经营者也都明白需要面对复购、客流供给、复制三大“枷锁”，于是他们都会开始“找钥匙”，希望通过一些营销活动来解决，通常都选择在美团、大众点评这样的大平台，来获取客流，但高额的点击成本，与行业本身游戏人数要求的局限性使得平台换来的流量的转化率也没有很高，这就是非常脑阔疼的事情了（当然，不是否认大平台的流量优势）。

那么如何营销获得流量？那就需要有裂变思维的营销！如何做？当然是依靠能带来流量的工具，比如微信，微信公众号。万商互动是一款集合式移动营销工具系统，基于微信、公众号的 便宜、简单、好用的 吸客、引流、裂变、自传播、线上转化、公众号管理 的营销工具系统，让商户实现店铺品牌曝光率、裂变新客户、激活老客户、到店核销消费和店铺营业额的稳定运营增长。

一、异业联盟是解开客源供给“枷锁”的钥匙

密室经营者都明白，这个行业客户群多为15-40岁人群，这类人群不拘一格，比起价格更重视体验与多元化。那么多具备两种性质的行业当属娱乐业中的剧本杀、电玩游戏厅、私人影院等。如果用联盟的方式，相互引流客源，将会是稳赚不亏的。

万商互动就提供异业联盟的好工具，商户可联合无竞争性互补型其他商户共同发起同一促销活动，多商户在各自社群和老客户渠道传播活动，共享自己的私域客户池同时获取其他商户的老客户资源，实现精准客户引流并实现到店核销。活动效果将会实现三个商户共享其老客户，借用信用，快速扩大其客户量。

二、超级会员卡是打开复购“枷锁”的钥匙

玩过密室的人都知道，二刷、三刷同一个密室的原因有二，一是密室狂热者，找个没玩过好朋友一起分享乐趣，二是没找到钥匙没逃脱成功，心有不甘。但如果是一个人都是去玩都是路人局即便过了也没有分享的快乐。

在此大时代背景下万商互动就推出了中的超级会员卡的相关服务功能。其产品核心是公众号粉丝转化商户会员,购买多重会员活动, 绑定用户长期消费。商户可绑定到店消费用户未来重复消费，以会员权益和优惠价激活老客户消费。同时亲情卡模式分享会员卡未消费活动核销码，实现一张会员卡，多人同时享受，同时消费的功能，这样就可以让玩家不在只是参与路人局，通过亲情卡功能拉上三五好友一同体验沉浸式的逃脱乐趣。产品实现线上购买会员项目、到店线上消费核销、用户可通过商家公众号查询核销码使用情况，会员动态信息通过公众号消息提醒实时推送。

三、打开复制“枷锁”是需要经营者深入思考的

对于复制，有些密室开始选择跳出场地的禁锢，选择开阔的户外作为活动场所。 解密元素不变，只是解密地点从小黑屋变成了商场、学校、公园，这样场地不再成为密室大规模复制的瓶颈。然而，趣味性、沉浸感，仍然值得众多密室经营者的思考。应增加密室的差异性，引入新技术和娱乐元素从主题剧情，到游戏形式，再到游戏类型，再到场地的选择和布置，都可以另辟蹊径。

总结

密室逃脱给众多玩家带来了刺激与成就感，也为商家拓展了新的商机。但开设密室，自己也处于了“密室”，那就需要找到线索，找到“钥匙”“逃脱”出去，转换思维，适时改变方式，活用营销工具，才能尽快的发现“钥匙”“逃出密室”，才会有更多人涌入密室。

万商互动秉承科技赋能的理念，将继续深挖各行业营销思路，提供更多更好的优质服务而努力，期待您的了解与合作。

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