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揭秘！苏小糖如何用一年利润暴涨368.9%！粉丝翻10倍时间：2020-12-15 P.S.由于本文篇幅过长，部分内容仅是概括说明，具体到细节欢迎扫描文末二维码添加万商互动客服，领取详细方案，与营销攻略。 正篇开始 “没有复购＝慢性自杀，不用微信＝0。” 苏小糖的背景 苏小糖最早开设在厦门鼓浪屿，目前已有10多家门店，定位为伴手礼。开业至今，因背靠旅游城市，且店面装修风格也十分精美，门店人流量并不匮乏，但却有一个隐藏的痛点——客源基本是游客，生命周期也较短，复购率也相对较低。
目前获取流量的成本越来越高，如何利用好每天的自有流量，成了迫在眉睫的事情，所以他们急需转型打造门店的私域流量，把曾经浪费了的流量都抓回来，进行后面微信端上的复购、裂变、转介绍等一系列操作，达到流量最大利用以及业绩的最大化。 此前它们已有意识通过微信，试图将在门店消费过的每个顾客，都引导添加微信，不过他们的话术基本上是：加微信可以查询订单详情、或者填写确认收货信息。没有找到一个更有吸引力的理由，让顾客主动添加关注，所以这里有很大的优化空间。
目标愿景与手段 通过私域流量体系化的建设，构建起一套自身可复制的标准化流程，实现门店营业额的大幅度提升。即是从用户来源的获取、微信个人号+公共号+社群组合运营。 首先，需要具体了解门店的客户来源渠道、每天经过门店的客户人数、进店客户人数、购买下单人数、流失率等；然后设计引流诱饵，根据数据反馈不断优化；再次，具体到门店引流品摆放位置的设计；最终，用添加微信、关注公众号、组建社群的方式，建构出私域流量体系。
那么对于实体门店，添加微信到底威力在哪里呢？
苏小糖的门店每天都会接触到路过的游客，每天路过2-4万人，每天进店的人大概2000左右，每天购买的人大概300人左右，若能通过引导顾客添加微信号，再通过一对一的私聊，公众号关注生成发布相关活动与咨询通往线上商城，再通过微信群成交来快速提升复购率。
微信“装潢” 一、店内员工微信个人号 微信个人号是构建门店私域流量体系的重要一步，它能和客户持续产生联系。一个微信个人号，就相当于店铺微信端的店小二，怎样去更好展示“人设”，就能增加消费者的好感度。根据苏小糖的品牌和产品，就需要为其员工微信号做统筹设计，包括：头像、昵称以及朋友圈。
1.头像 头像的设置必须是真实的照片，可以是职业形象照、门店照、LOGO等具备自身识别度的图片。苏小糖的微信，是门店的微信个人号，用真人在店的场景拍摄具有亲和力的照片，既能突出品牌信息，又兼具美感拉近与客户距离。
2.昵称 昵称是个人号对外展示形象最重要的部分，是一家店的门店招牌。摒弃了传统A开头+昵称、点名+电话等叫卖昵称与个性昵称， 苏小糖优化的昵称是“店名+符号+人名”，如：苏小糖
3.朋友圈 通过朋友圈的日常就能看出品牌的人设。门店个人号每天发什么素材、以何种对话形式发、发几条、几点发、发完之后要做什么动作，都要提前设计好，应避免刷屏，特别是在休息时间。当然也不能全都发广告，这样很难跟粉丝建立信任关系，也容易被屏蔽拉黑。
朋友圈内容大体上可以分为以下几种形式内容： ①娱乐式对话。可以是段子、娱乐综艺热点、恶搞，在提问互动等； ②解决问题式对话。如教粉丝如何用多种方式冲泡一杯好喝的果茶，苏小糖午茶新吃法等； ③分享式对话。可以是工作人员的日常生活、打卡厦门的景点美食等； ④销售式对话。即卖货广告了，新品上市、拼团、限时秒杀等。不过此法若能以公众号形式来组合表达就显得更加专业了。
二、店铺微信公众号 对于品牌来说，微信公众号于品牌来讲微信公众号不仅是提供内容信息的平台，内容当然是不可或缺的，但公众平台可以实现非常多的品牌服务，结合大体量的微信用户，可以帮助品牌服务和品牌本身覆盖更多用户。越来越多的品牌公众号选择服务号升级成服务号也是这个原因。根据苏小糖的品牌和产品，公众号就相当于它的线上商城，那么如何包装公众号，就需要从菜单栏设置与功能分配以及内容上入手。
1.菜单栏设置与功能分配 菜单栏作为微信公众号的最前端展示位既可以帮助用户去更深入的了解公众号的调性、核心内容、可以引导粉丝进入各种营销阵地。设置好公众号菜单栏提升用户转化的关键，首先要让用户知道我们是干什么的；其次告诉用户我们能干嘛，能给你提供什么产品和服务；再次告诉你我们正在进行的促销和活动。 苏小糖三个菜单栏设置为：糖粉地带、会员中心、我要买糖。
糖粉地带，其功能为粉丝签到与厦门攻略，签到能获得积分，积分换购产品也可当抵用券使用，这能激发添加的每日点击率；厦门攻略的内容为当地景点、美食攻略属于友情提醒类的情感营销手段，其中还时不时穿插与它商家的联动活动，发放相关优惠券等，对于苏小糖的首批顾客即游客，是非常增加好感的。
会员中心，包含会员码、优惠券、订单、积分等于一体的查看页，方便用户进行查看，页面的下端进行了当期相关热门产品的推荐，在用户查看的个人信息的过程中，无形刺激二次消费欲望，此外中间还有它商家商品广告植入，商家间相互推荐，使引流渠道又丰富起来了。
我要买糖，即线上商城，因为苏小糖是做伴手礼的，消费群体绝大部分是游客，游客因为异地原因，无法过多携带容易导致复购率下降，设置线上商城，就解决了店内个人微信被屏蔽或未添加的情况，使用户能自行下单复购。
会员页中的优惠券/码，这个看似不太起眼的地方，却有着大大的用处，它承载了裂变与复购的玄机。优惠券通过发放带有裂变性质的优惠券，配合页面中会员卡功能会有奇效。 裂变优惠券的裂变核心是分享券，传播活动后，通过活动的裂变性实现用户将实现几何增长裂变。如分享券设置5张，获得激活券就必须让5个好友领取优惠券（实现用户1:5速度裂变），如果传播活动过程中有500个种子用户点击获取组合优惠券，50%用户想获得激活券，将带来250*5=1250数量的二级裂变用户，1250用户中50%用户想获得激活券，将带来625*5=3125……裂变速度发展下去将实现惊人的效果。
在卡的位置，就可以超级会员卡。超级会员卡满足用一次超值活动让消费者通过购买活动产品组合，使之成为“付费”会员，并通过亲情卡等功能来进行传播让其逐渐成为被“绑定”用户。老客户以共享会员的方式带来新客户，让商户公众号强吸粉，会员成倍增加，同时加速产品消耗。商家将快速获得成倍到店会员。一旦产品及服务形成口碑，消费者再次购买活动产品的可能性将高于60%。
现阶段实体店通过公众号嫁接线上商城已经成为了许多想做大做好的商户普遍的选择，对于一些较大品牌，在淘宝京东这类都能淘的到，但价格参差不齐。对于包括旅游伴手礼在内的一般商户来说，想要登录电商平台的成本与产出都是比较看“脸”的。所以，在公众号开商城成了退而求其次的做好，风险也比较低，市面上的公众号、小程序的商城五花八门，虽说功能差别不大，但共同点都是价格都需要大几千甚至上万，令许多想要求变的商户望而却步。
其实很多商户需要的很简单，就是需要能走量，能跟各大平台一样的下单买单，方便浏览。而对于苏小糖这样一次人流量特别大的门店来说，用商城留存顾客就显得极其必要了。如何选择性价比较高的线上商城呢？万商互动的纷销共享商城就是一个极具性价比的服务，它不仅拥有电商平台从上架、浏览、订单管理、售后服务等在内的一切功能，还加入了抖音式分享界面，融入了二级分销与共享模式，更加完善了线上商城的功能，使线上销售网络能快速铺开。
2.内容植入 公众号的推文应该写什么内容。在内容和定位上都要好好考虑！我们推送文章的目的，不是为了抒发自己的感情、更不是吹嘘自己的店铺有多么厉害，而是要站在顾客的角度，去思考他们需要什么样的文章、想看到什么样的内容。 苏小糖在公众号内容文案的输出，主要包括产品广告，营销活动，时下热点（弱相关）以及情感输出。福利活动应该是顾客最关心的，虽然看起来很俗、没有新意，但也容易将内容扩散出去的，但一味打广告发活动难免引发审美疲劳，结合热点、段子等情感分享输入，“劳逸结合”不仅降低了取关率，相反更提高了发布广告、活动的参与度。
门店用户转化 门店本身就是一个流量载体。怎么从这个流量载体把用户引导到另一个微信端的流量载体，是需要进行用户转化路径设计的。有两个点至关重要：“门面”和“进店体验”。
1.门面很重要 简单的说，门面设计好与坏，有很大程度决定了顾客是否会进店。苏小糖就有一个非常吸引顾客的门面设计，就是它的品牌定位“厦门伴手礼新名片”和宣传语“5年累计卖出1.5亿颗牛轧糖”。这很清晰地告诉路过的顾客：“我们卖的是厦门伴手礼，我们的糖不仅很畅销，而且口碑不错是个大品牌。”从而吸引顾客进到店里。
2.进店体验决定了转化势能的大小 试想想，当顾客走进苏小糖的线下门店时，听着清新、干净的背景音乐，着装统一的导购主动上前迎接，亲切地问候顾客的需求。然后，陪同顾客进行产品的讲解和选购，不管是否消费都友好的引导顾客关注公众号和添加个人微信号。就这样，苏小糖自然而然地就把门店的公域流量流入为私域流量池。
3.海报展示 店内收银台、橱窗等位置适当放置、张贴商品、活动海报，引导客户了解相关活动福利，放上二维码，自行扫码添加。
引流操作完成订单 1.收银台活动引流 收银台是客户消费的最后一环，由于门店的客户以游客为主，基本是一次性消费，而且多是用作送礼，如果不将消费过的客户引流到个人号，就很难再产生复购。所以做一个收银台的引流福利是给加人一个理由。 收银台引流产品的设计需符合三个特点： 一是易操作，如果操作不简便，顾客跟店员配合度都会大打折扣；二是成本低，如果成本太高，且不确定引流效果，单个获客成本也会大增；第三，吸引力强，如果吸引力不强的话，客户加微信意愿也会减弱。
苏小糖收银台引流诱饵就是：扫码添加微信，可以包邮服务，外送湿巾一包。包邮服务对于游客购买伴手礼来说太重要了，不仅减轻了旅游行李负担，还能在游玩时给手减负，更避免了馋虫上头还没回去伴手礼就被消灭了。此外湿巾服务算的上是额外福利了，逛街累了擦擦汗，试吃东西擦擦手，真是贴心。
2.收礼引流 前面提到门店购买的客户，多数是用于送礼。除了把送礼者引流到个人号，我们也想把收礼者引流到个人号。大部分产品包裹的引流信息都是一张卡片，写上刮开有奖、五星好评截图给客服领取现金红包。这方法是有一定作用，但红包金额不大，对客户的吸引力不足。若能设置一个借势引流的方法，再送礼者礼物的基础上，稍加情感或是附属商品进行引导，不仅节约成本，还能收获好感。
苏小糖就在公众号上设置了留声机功能。这个功能类似明信片表白的方式，设计了简洁明了的界面，顾客扫码后会进入一个H5页面，可以看到赠送者的寄语与听到语音留言。这个操作需要关注公众号才能完成，并用户输入手机号码，绑定客户跟苏小糖的会员关系，就把用户沉淀在了公众号里。
3.线上活动引流 此法面向目标为老客户与收礼客户，因为他们已经通过成功交易与“被交易”的方式加入到了微信矩阵体系中。 ①朋友圈引流 包括新品上市、商城的特惠活动、限时秒杀团购内容，配合相关海报、门店火爆照片、小视频等进行发布；
②社群引流 社群通常是把一群有着共同目标，或者相似价值观的人集结起来的一个阵地，在社群里，认识或者不认识的粉丝，联合起来，以比较优惠的价格购买产品，通过活动发布，分享到社群进行引导，或是以社群团购的模式，环环嵌套，来实现粉丝再生长。
在活动进行中，可以设置快闪群，快闪群重在“快”，即开即散，时效性很强，一般建议 48 小时之内为佳。 这样一是可以节省运营成本，不需要人力每天维护群秩序，发布信息； 二是可以提高活跃度，大家都是为了同一个目标——团购某样产品而来。快闪群适合做新品发布，短期促销，满足客户的好奇心。 每个快闪群结束，对每一位进群的用户，进行一对一私聊回访，多一个追销的可能。这就使之又回到微信个人号上，再次回到社群里或关联公众号继续沉淀客户。
③公众号引流 此法与上文提及公众号相关操作类似，但在玩法上可以更加多元化，例如： 裂变海报功能，点击菜单栏生成海报，分享助力，完成后可获得指定福利，这项功能已被幸福西饼、熊猫不走等作为成功案例，被无数行业效仿，均取得了不错的引流成效；
电商传统玩法裂变模式，包括优惠券、砍价、拼团以及秒杀。此类模式，能够解决商家找不到活动方向，短时间内也能够快速线上转化成交，以减低单价的方式，在走量中通过活动分享，再次进行粉丝沉淀，更为重要的是，还能清理库存，提高资金回笼，量化产能，为未来的生产、销售提供有效的数据依据；
在线上商城中也可以加入纷销共享模式，能支持多商户入驻，可以邀请不同供应商或者是品牌商或其他商户入驻到自有的商城，通过分销系统让商家更好的销售产品，分销系统中有健全的管理体系和强大的分佣体系，二级的分佣体系不仅拓宽了销售渠道，还减少了销售成本。共享纷销的模式也可与异业联盟玩法相结合，共享商家联动活动，让1个顾客同时共进多家门，达到互利互惠的效果。
会员管理 打造会员体系的目的是客户的留存和复购。客户在第一次消费之后，可能会回购，也可能不再回购，除了要有产品体系之外，我们还需要一套完整、健康的会员体系。会员体系可以帮助客户不断成长，不断产生复购。
传统的会员体系多为充值会员模式，除非是品牌够大名声远扬消费者才愿意充值，这是建立在一个信任的基础上。那么一般商户要如何搭建会员体系，二条路可以实现：一是用特别超值的活动来转化，二是利用高频易耗的产品提高消费者的使用次数。利用其一的强关系，就能使用户无法拒绝，通过多次消费来“强制”建立信任关系，最终实现用户留存来进行复购。 苏小糖的所设置的会员体系需要以下三要素：等级、条件、权益，等级越高，享受的权益也多，同时晋升的需要满足的条件门槛也越高。为了使会员体系更具吸引力，苏小糖设计了一个9.9元抢购年度会员，可以享受 9 大会员权利。其以低价成为付费会员的方式，其有是快消品，很容易刺激消费者多次复购。
总结 苏小糖门店在运营私域之前的目标就是构建起一套可复制的标准化流程，实现门店营业额的大幅度提升，通过复购、裂变、转介绍等一系列操作后，也实现了预期定制的任务。比上一年利润率爆涨了368.39 %，粉丝数也达到400多万，预计未来一至两年内这个数字还是将翻番。
时下关于私域运营市场但格局愈发清晰，数字化营销的步伐走到今天，私域化已经成为许多各行业的刚需，显然微信生态更适合各行业的运营发展思路，同时具备天然优势。做好科学布局，把握原理核心，以多样的营销形式，才能昂首前进。
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