瑞幸咖啡虽已退市，首杯免费+分享获饮+推送优惠券，才是互联网获客营销精华！

2020年4月2日瑞幸咖啡承认财务造假，虚假交易22亿人民币；5月19日，瑞幸咖啡发布公告称收到纳斯达克交易所的退市通知；6月23日，瑞幸咖啡再次发文，由于未按期提交2019年年报，纳斯达克再次要求其退市；26日停牌静待退市，令人意外停牌以后截至7月9日，股价竟翻了一番，但依然改变不了离场的定局。瑞幸作为一个企业也许是不成功的，但从营销的角度来看，瑞幸真的是国产品牌的高光。不管是宣发策略策略还是具体内容方向再到跨界、创意等，许多操作都非常值得学习和思考。

一、“兵马”未动广告先行

瑞幸首支品牌宣言广告《我自有道理》，一年一个现象级品牌，开篇之作。品牌创立之初，瑞幸想要一个高级的质感，于是请来了汤唯和张震，汤唯文艺、大气，张震内敛沉静，搭配瑞幸活泼简约的品牌形象，质感油然而生，广告片至今看来，从文案创意到画面展现仍旧令人佩服。有人说瑞幸是靠砸钱才能请来久不出山的张震，也有人说瑞幸如今败走，跟高额的营销费用不无关系，笔者并不完全赞同，况且赚的还是外国人的钱呢。这年头花钱能办成事就已经很不容易了，能做到不浪费就更值得夸奖，花大价钱请高契合度的代言人不能叫浪费，像以前乐视在钻石球场请100多位明星搞生态共享之夜，那才叫浪费。

二、裂变营销策略

当我们把注意力集中在大众传媒渠道时，媒体形式越来越贴近生活，传媒的信息就月具有说服力。瑞幸选择了最适合的传播说服内容的渠道，选择了说服对象常用的获取信息的渠道，利用网络，利用人人都有的微信，通过获得初始流量，再对初始流量进行持续运营，产生裂变效果。接下来我们看看瑞幸是具体是怎么做的。

1、种子用户选择

裂变的目的是通过分享的方式获得新增用户，所以要选择活跃度高，能触及到目标用户群体的忠实用户，来作为产品的种子用户。瑞幸咖啡如何找种子用户？

（1）找准目标用户：其目标用户群体主打一二线城市的白领、小资；

（2）合适的场景传播：通过在写字楼或电梯间进行线下广告投放，以及微信LBS广告（用户刷朋友圈时根据地理位置推送附近商家），这样，瑞幸咖啡的目标人群无论是在休闲刷朋友圈，还是在上下班坐电梯的时候，都能获取用户的注意力；

（3）产品新用户首杯免费活动：新用户只要下载并注册APP，就能免费领一杯咖啡的拉新活动。从0到1是困难的，只要到了1，从1到100就会容易多了。新用户活动这样做的目的只有一个，那就是有效的吸引第一批顾客，找到种子用户即存量用户后，形成“1”，再通过裂变营销找增量用户，获取更多的流量，达到“100”。这就是瑞幸刚问世时，大家人手一杯小蓝杯的秘密了，再利用微信的互联网传播功能，更多人知道了这个品牌。可见，只要形成了一定的用户基础，一个产品的价值就可以靠网络效应不断提升、不断吸引新用户加入。

万商互动的裂变海报也具有相同的裂变功能，商家通过设置一款折扣或免费的鱼饵产品或服务，仅需通过拍照即可获得一张专业的裂变活动海报，客户通过公众号生成专属有独立二维码的海报，转发海报由好友扫码关注助力，邀请一定数量的好友助力即可获得优惠或者免费礼品商家同时快速获取裂变新客户。且因礼品或优惠活动需要到店领取，获得一定比例到店数，能带动店铺其他产品的消费收入。商家或企业公众号通过活动海报即可实现快速获取精准粉丝并实现转化，一般一场裂变海报的活动平均至少可为公众号吸粉2000+。

2、裂变诱饵投放

裂变诱饵简单的理解就是福利补贴，在福利的诱导下，再加入一些创意作为分享催化，就会更容易撬动用户的社交关系，从而获取社交流量。瑞幸咖啡的福利补贴主要包括：拉新奖励向用户提供礼品、优惠券等。

（1）分享获饮

分享获饮，邀请新用户喝一杯咖啡，邀请用户注册成功并获得咖啡后，自己也能获赠一杯咖啡礼品，这也就是后来大家在微信上收到来自朋友免费喝咖啡活动了，没有人会拒绝“免费”喝这个诱惑，所以这就产生了裂变，一传十、十传百、百传千注册量、订单量和销量也自然日益增加。

万商互动的会员次卡产品就被赋予了瑞幸咖啡分享赠饮的所有的功能，通过设置分享奖励功能，商家可选择用户分享活动即可奖励或者分享活动消费后奖励的模式，奖励商家指定的活动商品，引导用户有裂变转发活动购买，粉丝用户通过一次性线上付费购买会员次卡多次消费券及免费赠券，实现线上转化，促销优惠，多次核销，提醒消费到店消费活动优惠，快速实现引流并收款。

（2）推送折扣优惠券奖励

通过社交渠道分享等方式领取优惠券奖励，许多朋友们还私下建了一个“瑞幸优惠互助群”，拉了一小批人，每天在群里相互分享领优惠券。同时可以注意到，优惠券的使用是有时间限制的，基本上是在三天到一周内，有了时间限制，用户会觉得不用掉就浪费了，即占不到便宜了，所以这种时间限制的设计更能提高用户购买的活跃度，基本上每天都能喝到一杯打折咖啡，至此“小蓝杯”逐渐代替了星巴克，成为了一种流行。

实体商家也肯定很赞同优惠券玩法，毕竟这是被最广泛使用的方式。但传统的优惠券玩法，效果并不怎么显著，且容易造成资源浪费。万商互动的裂变优惠券帮您攻克这个难题，它是一款具有裂变可自我推广的优惠券，代替传统的纸质优惠券，让所有优惠券直达消费者微信。客户海报扫码或商户公众号，可获得3张优惠券，包括券1——无门槛自用券；券2——低折扣待激活；券3——分享券分享指定数量好友使用。裂变优惠券传播活动不仅能获取裂变新客户，还极大提高曝光宣传省去广告费用，从派发-领取-转赠-核销整个流程做到数据留存，商家了如指掌。

（3）分享满足

除了物质利益的诱导和刺激，如果裂变分享本身能带来一些精神层面的满足，也是锦上添花的一种方法，不断形成拉新、裂变的良性循环。在精神层面，主要是满足用户的自我价值体现或心理认同感。

瑞幸咖啡的分享营销文案从周一到周日每天都是不一样的，这样的文案非常能引起其目标用户上班族、白领等的共鸣，即获得一种心理认同感，从而愿意分享。比如，周五的分享文案是“星期五，今天的免费咖啡送你，祝早点下班”，直击目标用户心灵，你懂我。

裂变营销的方式，首先找准目标种子用户，作为存量用户；然后利用微信或APP等社交渠道，从物质福利层面引诱存量用户分享，并通过一些创意性的手段给予用户精神层面的分享满足感，不断的拉新，同时提高存量用户的活跃度。即“存量找增量，高频带高频”，实现流量获取，营销转化。瑞幸咖啡就这样在问世头一年完成了从23人到22亿美元的创举。

三、借力营销

    瑞幸咖啡为了进一步扩展自己的影响力，赢得消费者的认可，开始跨界与不同领域品牌合作玩起了借势和跨界营销，其目的就是想要为品牌赋能。

借势热点，开主题店借势NASA的70周年，开航空主题店铺；借势热播剧《春风十里不如你》，与冯唐一起开「撩」主题咖啡店；联合了热门大IP，网易云音乐、故宫、腾讯QQ、世界咖啡大师安德烈·拉图瓦达、NBA等，为品牌制造了各种社交话题，成功的吸引了消费者的注意力。

每一次联合，都能给人不同的新鲜感，通过借势营销和联合营销为品牌赋能，为品牌赢得了关注度。联合营销且是品牌是品牌以流量换流量，赢得用户的重要途径，这样助力品牌激活流量池，扩大的品牌的市场影响力。

四、打差异化竞争

瑞幸推出自己的茶饮品牌“小鹿茶”，并且让瑞幸咖啡的门店为其代言，节约了营销成本，又给门店增加了收入。同时，还能保证”小鹿茶”品牌独立运营，实现了“水乳交融”的局面，实现了两大品牌之间的相互赋能，并给了消费者全新体验感。小鹿茶的出现让瑞幸咖啡从原来单一的咖啡到现在奶茶、水果茶、牛乳茶等，帮助品牌进一步扩大市场，笼络当代年轻人。“茶饮+咖啡”的结合，更是助力品牌实现了差异化和多元化的商业布局，为品牌增加了市场竞争力。

结语

 瑞幸咖啡凭借着出色的营销，一跃成为国内咖啡巨头，短时间内，使国民品牌能与星巴克这样的国际巨头掰一掰手腕并不弱下风，虽然说是财务造假了，但其背后的获客之道，是值得人们深思总结的，尤其是在不断曲折中探索的实体行业。活用当下互联网提供的工具，线上+线下组合使用，定能克服获客难、引流成本高、复购难等实体店瓶颈，万商互动为全国中小商户提供了  便宜、简单、好用的 吸客、引流、裂变、自传播、线上转化、公众号管理 的营销工具，与实体行业携手前进。

万商互动秉承科技赋能的理念，将继续深挖各行业营销思路，提供更多更好的优质服务而努力，期待您的了解与合作。

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