医美行业获客难，会员次卡+异业联盟让门店成功破局，运营省心省力

“十人十色”（じゅうにんといろ）是日文中的一句经常会被用到的谚语，翻译过来的意思就是：“十个人，十种颜色”。在科技飞速发展的今天，人们对美的追求已不再停留在梳妆打扮上，通过医疗美容技术来实现美丽蜕变，逐渐为越来越多的国人所接受。

医美行业的现状

目前，我国医疗美容容机构市场规模即将超过2000亿元，从业人员超过260万，用户数量超过1500万，我国医美行业以每年20%的发展速度递增，整形美容手术以每年超过20%的速度增长。近20年来，我国医疗美容行业已发展成为涵盖医疗整形、医疗美容、注射美容等领域，形成了一个庞大的综合产业链。可见，“颜值经济”拥有着巨大的市场。外表光鲜高利润的医美行业，事实上往往并没有外人看到的那么高的营收，仍然面临着一些亟待解决的痛点。

痛点分析

第一、莆田系医美机构扰乱市场，市场遭遇信任危机。近年来，“莆田系”的民营医院不断被爆“假货”负面新闻，从上游原料供应商到经销商，再到医美企业，大量“三非”产品争相进入市场，整个行业出现乌烟瘴气的氛围，并严重危害到消费者利益。

第二、优质资源两极化严重。一个技术好的医生是医美机构最核心的效益保障，名医具有自带客流的优势，加上自身运营资源，品牌建设和管理运营的成与败取决于医生资源的优异程度，好口碑、好技术的医生不仅能增强了市场主动权、话语权，同时无形中还可以促进行业发展。

第三、引流成本高，获客难。在一般直客医美诊所收入中，50%的收益分成给引流平台，10%-20%给代理商，18%-22%给耗材，5%-10%给医生，仅有 10%左右是医疗机构收入。粗犷的营销方式导致获客成本极高，营销费率一般在 30%以上，超过 50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉，导致机构利润极低，近半数企业处在盈亏平衡边缘，这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

新形势下医美机构如何获客，无论是大机构还是小机构都面临着非常严峻的问题，因为在目前的媒体环境下，很多我们熟悉的获客手段或者说盈利手段，在今天好像都失去了作用。价格、转化率、推广成为逃不掉的营销三要素，新形势下，如何玩转这三要素从而破局目前的医美获客现状呢？

增加信任感

对于一般有医美需求的消费者，大体的消费流程是：了解-咨询-体验-消费。任何一个过程中，让用户缺乏信任，都会导致成交失败。主动曝光会形成持续的品牌曝光，占领消费者心智，有更多的主动权；优秀的客服接待水平和流程设计决定了转化率；根据服务内容的不同，不同的服务方式也给消费者带来不同的消费体验，能深化与消费者的情感。

价格策略

价格策略实际就是如何定价和调价。定价一是要保证产品的利润，二是要能反映产品的价值，三是要能得到市场的认同。过低的定价不仅损失利润，还会影响到产品的声誉和机构的品牌。因而在定价时应充分考虑到，品牌能产生溢价，服务能产生附加值，这些都可以转化为产品的价格。但定价过高，同样会丧失一部分市场竞争力，得不到顾客的认可。价格一旦制定下来，就具有相对的稳定性，调价须作策略化的考量。医美机构在实施价格策略时，应设定好现阶段的经营目标，不同的经营目标，决定着机构不同的定价策略。虽然产品的价格受到产品的价值、机构的品牌、市场竞争等诸多因素的影响，但价格作为一种策略，自有其独立性和自由度。围绕分级产品体系，设计分级价格体系，满足不同层次顾客的需求，不失为一种兼顾利润和成交的有效策略。

引流获客策略

门店引流

门店就是最大的广告牌，应充分利用好自家的广告栏位对路人无差别进行宣传，吸引进店人数，能激发消费选择。介绍三个小妙招：

第一，化妆免费。在门店设置一个产品免费试用区，试用区的橱窗面向马路，橱窗贴上海报，上面写着：”各位小姐姐，走累的话，进来休息一下补个妆。”

第二，多人同行优惠。如结伴而来，可以告知两人同行，一人半价，三人一起，第三人免单等。

第三，顾客转介绍获利。凡是老顾客带新顾客来消费，两人获得50元无门槛抵用券等。

新媒体引流获客

腾讯宣称微信并不是一种营销工具，但是其作用10亿用户，其影响力与普及度是巨大的，它也成为了一种新兴的销售平台。微信营销继承了微博营销的大众化、高参与度、互动性强、操作简单、成本低的优势，从节点式的微信活动，到整个医疗美容策划的营销过程，再到老客户的维系，微信均能通过不同渠道进行不同程度的参与，来配合营销推广工作。很多商家通过建立微信群，对潜在客户进行深挖和活动推广；越来越多的商家更是选择了用微信公众号，通过以扫描二维码的方式，积累会员粉丝，通过公众号推送功能，将营销活动精准送达到客户手中。

创新会员模式，享受会员次卡权益

所谓的会员次卡消费是服务行业的优惠促销手段之一，更是医美行业在各大平台上比较普遍推出的营销活动，它代替传统需要充值成为会员的方式，以限制使用次数与使用时效的短期服务，让消费者享受与会员同等的优惠，让其从散客变熟客再变会员的演化。

把散客熟客以具象化方式逐渐变为自己的会员，是必要的。医美店可以为服务的顾客提供相关的优惠活动，例如：

在消费者选择完所需的服务时，向顾客推荐会员次卡的相关服务。通过引导扫描店内商家微信公众号二维码成为本店即可参与购买会员次卡，立即享受会员次卡的优惠。会员次卡299元可购买总原价300元/次美颜护理6次、原价380元韩国超微小气泡1次、以及原价199元玻尿酸精华导入1次，原总价价共计2379元的服务。并将此活动以海报的形式在线上通过分享传播，并在线下门店内进行海报展示，凡看见者扫码即刻购买享受。

同时，因为会员次卡本身具有分享奖励的功能，分享好友购买后，可获得设置的主次卡项目，也就是自己可获得“美颜护理一次”。本身会员次卡的活动已经很优惠，看到这么优惠诱人的活动怎能不分享给好友闺蜜？况且分享后，还可获得免费美颜护理一次？实在是诱惑力十足啊！会员次卡分享有礼的功能实现有偿分享，让活动快速在朋友圈传播起来，大大降低获客的难度。

这就需要经营者运用比较专业的平台，来进行会员模式的设置管理与活动的运营了，平台需要必备以下功能：

①可线上收款：可设置活动押金或者活动款项；

②可实现多次核销：产品有数量，需要实现多次到店核销；

③可实现引导关注公众号：用户累积到公众号，用户实现到店核销，实现公众号吸粉，方便未来营销活动推送与流量转化；

④数据可查询：可实现用户通过手机端随时查阅会员权益使用情况与记录；

⑤海报传播：线上传播海报与线下活动悬挂海报，相互结合，有效传播。

万商互动产品系列可实现有效制作商户营销活动，并将营销活动配置到 商户公众号 的功能，并实现品牌曝光、公众号吸粉、到店多次核销、分享奖励使用等核心功能。医美行业进行营销活动需求比较适合使用“会员次卡”的产品。本产品相比较于美团、大众点评等大平台高额的收费、分成来说仅需549元/年，不仅减少了引流成本，而且提高了粉丝转化率与复购率，达到营收口碑双收效果。

异业联盟引流

指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。它是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合。合作共赢，是异业联盟各商业主体的共同目标。医美行业的客户群体，绝大多数都是爱美女性，这类人群多是美发美甲、按摩SPA、美妆时尚行业的消费主力，因其属性上趋于一致，这就为异业联盟提供了契机。

举个例子，VWG是厦门一家老牌的医美机构，因为优雅的环境和有优质的服务，成为了许多当地爱美女性的优选之地。YX、MXX分别是厦门美甲界、美发界的网红人气店铺，由于这两家门店相隔30米，于是乎，在一街大路口之隔VWG找到他们，因为他们有着相同属性的消费人群，故结成了商业联盟，推出了三店互为盟主发起以自家会员优惠价格为主，联盟会员服务为辅的套餐组合，推出了联盟购活动，“VWG韩国小气泡&美颜护理+YX日系美甲+MXX造型设计，只要299”会员与散客通过活动海报扫码公众号参与，这一举措，效果斐然，门店到到晚上还是预约满满。三家门店的客人相互推荐，活动购买量也惊人，三家店的顾客转化率与复购率得到明显提升。

同时，异业联盟的产品有推广有礼的功能，可设置用户转发对方购买后，获得某一项产品或服务。VWG设置了推广即得“美颜护理一次”的活动。老客户和新客户，看到这个活动之后，纷纷拿起手机，异业联盟的活动页面转发给好友和闺蜜。甚至，除了发布朋友圈之外，单独一对一地发给好友，毕竟原价300元/次的美颜护理免费获得，谁能不动心，况且转发给好友的活动实在是“女人必备”的服务，性价比高，不失面子，又为好友闺蜜省钱！！

总结

医美已经逐渐成为很多女性生活不可或缺的一部分。在此基础下，医美未来的发展大有可观，而对当下的医美行业，还远远不能触及自己的天花板，获客效率只是一小只拦路虎，但也只有打倒它才能冲破桎梏，迎来更广阔的发展空间。充分利用时代所给予的环境与工具，未来的一切皆有可能。

所以，通过具有裂变属性的会员次卡和异业联盟活动之后，VWG可谓是门庭若市，小姐姐们的预约都得提前个一周安排，生意火爆的同时，线上活动的收款也另VWG感叹，为什么没有早些接触使用万商互动产品？并且开始研究万商互动其他子产品的功能！！

万商互动秉承科技赋能的理念，将继续深挖各行业营销思路，提供更多更好的优质服务而努力，期待您的了解与合作。

详细了解请关注“万商互动”公众号。Peace~

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