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特色藤椒鱼火锅亏本秒杀29.9元/锅,一场活动收入六十多万,背后套路是什么?

时间:2020-04-24     作者:万商互动-WS【原创】   阅读

        2020年初的新冠疫情让很多实体门店受到巨大冲击,特别是餐饮业。疫情下的餐饮业老板的反应是:不开张愁死,开张了要亏死。以各行各业的复工复产不同,餐饮业的“复市”仍旧步履蹒跚,尚未走出低迷危机。就连2019年经营和人流量还比较不错餐饮门店,即使复业,一些门店的营收只有往日的四成,最惨的甚至只有两成。所以,大部分餐饮实体店的状态都是:不开店,房租人工成本得照付,明摆着就是没有收入的净支出;开店之后,除了房租人工之外,还有水电+原材料+运营等成本,原来不到四成的收入完全覆盖不了这些成本,开店也是面临着亏本。

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一、藤椒鱼火锅店的现状

陈老板有两间专门做藤椒鱼火锅的门店,门面面积并不是特别大,一家位于闹市的商业步行街,一家位于繁华商圈。当初陈老板选这两个门店位置的原因主要为:闹市商业步行街可以有大量旅游+逛街人流;繁华商圈会有商圈逛街+附近办公区+附近住宅人流。

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1、未发生疫情前

未发生疫情前,两个门店一天平均可以销售80锅左右的藤椒鱼火锅。以平均每个藤椒火锅3人消费计算,两家店到店人数为250人左右,人均消费40元,每日营业额为10000元,月营业额为300000元。

成本一:材料成本(25%—35%)= 300000元X 30% = 90000元

成本二:人员工资按30000元/月元计算;

成本三:房租杂费 38000元每月计算;

成本四:水电气税收7000元每月计算

每间月纯利:300000—90000(材料)—30000(工资)—38000(房租)—7000(水电气税)= 135000元

每间门店年纯利:135000元X 12 = 1620000元

两家火锅店经过2年的运营,人流客源比较稳定,所以整体的营业收入也比较稳定,由于陈老板管理得当,愿意跟着陈老板的核心员工就有5位。陈老板的藤椒鱼火锅店可谓是已经生存下来并且运营地不错,每年320万左右的年收入,对于陈老板而言还是很满足的。

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2、发生疫情后

年初发生疫情后,陈老板的藤椒鱼火锅店的情况就完全不一样了,在开店还是不开店,复工还是不复工考虑了一段时间,陈老板在店面关店两个月后,3月初选择重新开店。然而开店后的情况不是特别理想,陈老板静下心来将这几个月火锅店的运营情况整理分析如下:

1)         如果不开店——

营业收入=0

成本一:人员工资按20000元/月元计算

成本二:房租杂费 20000元每月计算(商圈减免2个月房租);

          净亏本 40000元/月

2)         如果开店——

两个门店每天平均仅能销售20锅左右的藤椒鱼火锅。以平均每个藤椒火锅2-3人消费计算(疫情期间大部分订单是以2人到店消费),两家店到店人数为50人左右,人均消费40元,每日营业额为2000元,月营业额为60000元。

营业收入=60000元

成本一:材料成本(25%—35%)= 60000元X 30% = 18000元

成本二:人员工资按30000元/月元计算;

成本三:房租杂费 38000元每月计算;

成本四:水电气税收7000元每月计算

每间运营:60000—18000(材料)—30000(工资)—38000(房租)—7000(水电气税)= -33000元

          净亏本 33000元/月

就这么运营计算下来,开不开店,对于陈老板而言都是开,不开店落得轻松,但心里压力大,开店的话,忙却没有收入。同时,火锅店也不比其他餐饮店,外卖的比例偏低,很难通过外卖解决营销问题。

陈老板陷入两难,纠结了很久,仍然没什么想法。

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二、线上营销活动思路

在陈老板一筹莫展的时候,在朋友的推荐下,偶然间了解到“万商互动产品”,第一次看到产品视频,陈老板就被“万商互动营销系统”的功能和流程吸引住了。因为陈老板原来有考虑做品牌的公众号营销,也申请了公众号,只是一直没时间运营。现在疫情期间,陈老板静下心来,凭借着多年餐饮行业摸爬滚打,陈老板营销思路如下,分享给大家——

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1、     店铺重新装修

首先,他店铺的口味、价格、位置等各方面都没有问题,除了竞争大以外,唯一不足的就是装修比较陈旧,于是陈老板决定花了半个月的时间把店铺进行局部装修。其实装修也就是刷刷墙,布置点软装。

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2、     制作店铺线上活动

陈老板将万商互动的产品体系研究个透后,决定先购买秒杀神器+超级会员卡两个产品,秒杀神器竟然只要99元/年,陈老板想都不敢想,竟然99元就可以开始做线上营销!!并且营销活动可以直接配置到公众号菜单,公众号可以直接推送活动动态信息给用户,并且用户购买互动每笔款项直达陈老板的账户。陈老板将店铺环境图片和店铺产品特色图片和文字简单整理后,就快速生成了活动链接+线上线下活动海报。

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3、     店员全员推广活动

陈老板将所有店员召集起来,将两家店铺的店员分为两组,每组3人。由于秒杀神器有推广有礼+自动生成线上线下海报的功能,陈老板让每个员工通过线上活动海报生成有独立店员ID的二维码线上海报,再将店员独立二维码放在系统自动生成的线下海报,每人独立海报500份,要求装修期间店员在附近小区办公室以及社群进行传播。

由于万商互动推广有礼的产品有数据分析记录的功能,可以准确记录每个店员发放的海报或者社群直接引来购买的用户数量,陈老板又制定了一定的奖励政策(每周小组第一的个人可获得500元现金奖励,第一名小组可获得1000元奖励),再加上疫情期间确实店铺遇到了困难,每个员工都快速积极响应,用心帮忙陈老板在线上和线下海报方面传播。至于陈老板本身,因为自己原来也非常重视老客户的积累,专门有个微信号加了近千个老客户。陈老板也快速把这次活动传播给老客户。

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4、     用户线上购买转化

有了店员的积极响应和分工合作,以及陈老板的老客户资源,店员和陈老板的老客户资源,活动获得了第一批粽子用户。传播的线上和线下海报扫码之后直接链接到秒杀活动详细介绍页面,用户查看活动后可直接付费购买,购买活动后直接凭借核销码到店消费即可。陈老板藤椒鱼火锅的线上活动,做到了活动设计+活动传播+线上转化收款,整个营销模式的闭环。很快2天的时间藤椒鱼火锅就销售了286份,陈老板银行卡两天直接到账8000多元,活动初见成效。

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5、     推广有礼快速裂变

陈老板觉得万商互动产品区别于其他产品最大的区别是“推广有礼”的功能,即用户推广成功后可获得对应礼品或服务的核销码,实现到店享受优惠。活动多推广多获得,实现种子用户有偿分享。陈老板设置推广成功啤酒或酸梅汁一扎(推广成功即可得上不封顶堂食随时可用)有了裂变动力之后,种子用户分享活动,活动转化率和转化收款金额快速增长。

线上秒杀活动进行10天之后,陈老板已经卖了2632份鱼锅,并且购买数量不断增长,其中一次性买了多份以上的用户占了20%。

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6、     到店核销+关联产品消费

店铺简单装修后,其实陈老板所谓的装修并没有花太多的钱,主要实在一些店铺软装方面,其实说实话,装修也只是活动的一个噱头。4月10日店铺重新开业钱5天,陈老板开始通过公众号推送模板消息,开业倒计时5天,提醒公众号购买活动的用户可以开始预约或者到店品尝秒杀的鱼锅。

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由于活动详情说明到店消费需两人以上同行才能使用,两个人进店只吃一条鱼是不是不太现实,多少都会加点涮菜,再加上推广有礼的活动有赠送啤酒,啤酒配火锅也是绝配,一般到店客户如果想喝啤酒不会只是单独和一小扎。涮菜+啤酒,这些火锅高利润的产品,很容易把活动成本收回来,并且实现不错的到店盈利。


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7、     超级会员卡用户留存

陈老板在考虑线上营销活动初始,考虑使用秒杀神器+推广有礼的功能之外,还考虑到如何锁定到店消费的用户的长期消费,陈老板考虑再三,使用万商互动的“超级会员卡”功能策划以下活动内容。

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1、活动标题:藤椒鱼火锅会员卡

2、活动说明:藤椒鱼火锅卡399元直享180元以下菜金免单3次+160元青岛啤酒两箱+12张折扣券

3、活动内容: 1)、180元以下单次消费免单券——3张

              2)、价值160元青岛啤酒两箱(每次可领取8听)——6次

             3)、全场菜金7折券——3张

             4)、全场菜金8折券——4张

             5)、全场菜金9折券——5张

4、活动海报:线上社群传播海报+线下门店悬挂海报

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5、活动特点:1)、免单消费券替代充值消费,保证每次消费客单价;

     2)、啤酒券可拆分多次使用,养成用户吃火锅配啤酒的习惯,平且每次仅可使用8听,锁定了6次到店消费。如果仅在3次免单券消费啤酒相当于仅送一箱,到店消费不可能仅消费啤酒,必然带来其他几次菜金消费;

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     3)、免单券+啤酒券 价值700元,如果仅需要399元购买,相当于5.7折折扣消费,怎么算都会觉得划算;

     4)、限制免单券+啤酒券优惠券使用期限为2个月内,让用户尽快到店消费;

     5)、不限期限的7折券+8折券+9折券 可以锁定用户长期到店消费;

     6)、亲情卡模式,允许用户可分享2位好友共同使用这个优惠,减少用户购买的决策成本,3人共用,每人使用一次免单券即可,也可三人共买会员卡。

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三、秒杀神器+推广有礼 功能详解

秒杀神器是万商互动用户转化类的核心产品之一。产品通过 限时/限量 秒杀 的模式,实现以低于市场价格销售促销店铺产品,适合走量,以优势产品或服务引流,快速提高实体店到店率以带动店铺其他高利润产品的销售。

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秒杀神器商户使用流程:选择低价秒杀产品策划活动——填写表单制作设置秒杀活动——传播活动链接或者活动海报——实现有效宣传及线上转化收款。

用户通过以下流程使用

1、         查看活动:秒杀海报扫码或点击秒杀活动链接查看;

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2、         秒杀购买:线上付款抢购活动获得核销码;

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3、         推广有礼:分享好友购买后获得礼品或服务核销码;

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          4、    到店核销:出示核销码到店使用。

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秒杀神器是一款专门为商家量身定做的营销转化工具。将电商成熟的秒杀模式优化以适合实体店营销运营使用并通过公众号进行活动消息推送。商家仅需要提供性价比高的低价秒杀产品,即可以低成本策划一场线上秒杀活动并线上快速收款。

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四、活动效果分析

藤椒鱼火锅店在陈老板的线上活动策划下,从难以获取客源,店面空桌率高、每天入账金额少,到现在每天秒杀神器+超级会员卡 都有几万元收入,装修之后开门营业之后,每天都有用户预约到店消费。而且,活动已经绑定了用户未来长期到店消费。

截止4月底藤椒火锅店线上活动效果数据分析:

1、秒杀活动数据:浏览 9174  转发 5323   购买  3688

秒杀活动线上收款:3688*29.9元=11万元

 

2、开业后到店营业数据(4月10日-4月30日)20天

   每日预约到店藤椒鱼火锅约60锅,除了火锅外,其他消费约80元每桌,每日营业收入4800元,20天营业收入9.6万(大部分办理会员卡享受首次免单)

3、超级会员卡数据:浏览 2879 转发 1663 购买  1331

超级会员卡线上收款:1331*399元=53万元

4、总结

重新开业仅仅20天,陈老板已通过这次连环活动收款六十多万,并且活动数据还在持续增长,陈老板从来没想过,线上营销活动可以获得这样的数据。由于店铺堂食的效果相对于生意冷谈的整个商业步行街和商圈而言,生意很不错。很多其他门店老板纷纷来取经,陈老板想到万商互动的产品系列有异业联盟的产品,所以对于来取经的其他店面老板详细介绍他的线上营销方式方法,也在为下一步异业联盟活动选择适合的其他老板店铺联合活动做准备。

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